Fixer ses prix quand on est Travel Planner : un défi plus complexe qu’il n’y paraît
Sommaire
Tu penses que fixer ses tarifs de Travel Planner consiste seulement à calculer un taux horaire ? La vérité est différente : la difficulté ne réside pas dans les chiffres. Annoncer un prix ou justifier la valeur d’un accompagnement constituent les véritables défis.
Fixer ses tarifs de Travel Planner : une démarche qui va au-delà des chiffres
Définir ses prix quand on est Travel Planner indépendant est l’un des exercices les plus difficiles de la profession. En théorie, il a pourtant l’air facile à réaliser : il suffit d’estimer son temps de travail, prendre en compte ses charges professionnelles, analyser la concurrence… Puis, définir une grille tarifaire cohérente.
En pratique, les choses sont totalement différentes. Beaucoup d’organisateurs de voyages font face à une difficulté qui dépasse le simple calcul. Tu as sans doute déjà vécu cette situation : au moment de transformer tes chiffres en prix concret et de l’annoncer à ton client, un blocage apparaît :
- Hésitation sur l’envoi d’un devis ;
- Peur d’être trop cher.e ;
- Comparaison avec la concurrence qui fait souvent peur ;
- Ajustement des prix à la baisse avant même négociation…
Ces cas de figure sont fréquents chez les Travel Planners, notamment en début d’activité.
Définir ses tarifs de Travel Planner freelance ne relève donc pas uniquement d’un exercice de rentabilité ou de positionnement. Il s’agit d’une démarche bien plus globale, qui touche à la valeur de ton travail et à ton rôle en tant que professionnel.le du voyage.
Les freins qui t’empêchent d’assumer tes prix de Travel Planner
Se poser la question des tarifs quand on est conseiller voyages sur mesure révèle souvent des freins invisibles. Ils sont néanmoins déterminants dans la construction d’une activité durable.
Ce ne sont pas des freins techniques, mais psychologiques, directement liés à ta posture entrepreneuriale.
Le sentiment d’illégitimité
Tu débutes comme Travel Planner ? Rassure-toi : penser qu’on n’est pas “assez” est très répandu. Tu t’imagines ne pas être suffisamment légitime pour facturer tes prestations au juste prix. On manque d’expérience, on se compare sans cesse aux autres…
Un sentiment désagréable, qui conduit à sous-évaluer ses tarifs. Résultat, tu factures tes séjours sur mesure à des prix trop bas comparés à la valeur que tu apportes réellement aux voyageurs.
À la Happy Travel Academy, on a compris plusieurs choses ces dernières années. En voici plusieurs :
- La légitimité ne se construit pas uniquement sur les années d’expérience ;
- Les compétences mobilisées pour créer des séjours sur mesure comptent énormément ;
- La qualité de l’accompagnement fait toute la différence pour les clients.
La peur de ne pas trouver de clients
Pour vivre de l’activité de Travel Planner, il faut réussir à vendre ses prestations. Or, tu es sans doute convaincu.e que ne pas baisser tes prix va te faire perdre des opportunités commerciales.
Quand on commence à créer des séjours sur mesure, on voit chaque demande de devis comme une occasion à ne pas manquer. Fixer ses tarifs devient immédiatement une source d’inquiétude pour le Travel Planner. “Et si mon client refuse ?”, “Et s’il trouve ça trop cher ?”, “Il va penser que j’en profite”, et ainsi de suite.
Rassure-toi : c’est normal de se poser des questions. Par contre, donner raison à cette voix qui te dit de tirer les prix vers le bas peut te porter préjudice. Au début, tu peux sécuriser plus de ventes de voyages. L’approche se révèle toutefois rapidement contre-productive.
Être un.e Travel Planner rentable ne repose pas seulement sur le volume de ventes. Cela repose aussi sur trois éléments fondamentaux :
- Ton positionnement ;
- La valeur perçue par les voyageurs ;
- Ta rentabilité.
La crainte d’être jugé(e)
Pour vivre de l’activité de Travel Planner, il faut réussir à vendre ses prestations. Or, tu es sans doute convaincu.e que ne pas baisser tes prix va te faire perdre des opportunités commerciales.
Quand on commence à créer des séjours sur mesure, on voit chaque demande de devis comme une occasion à ne pas manquer. Fixer ses tarifs devient immédiatement une source d’inquiétude pour le Travel Planner. “Et si mon client refuse ?”, “Et s’il trouve ça trop cher ?”, “Il va penser que j’en profite”, et ainsi de suite.
Rassure-toi : c’est normal de se poser des questions. Par contre, donner raison à cette voix qui te dit de tirer les prix vers le bas peut te porter préjudice. Au début, tu peux sécuriser plus de ventes de voyages. L’approche se révèle toutefois rapidement contre-productive.
Être un.e Travel Planner rentable ne repose pas seulement sur le volume de ventes. Cela repose aussi sur trois éléments fondamentaux :
- Ton positionnement ;
- La valeur perçue par les voyageurs ;
- Ta rentabilité.
Changer son rapport à l’argent pour construire une activité durable
Si fixer ses prix de Travel Planner s’avère tellement compliqué, c’est parce que cela est directement lié avec notre rapport à l’argent. Celui-ci est influencé par de nombreux facteurs :
- L’éducation, l’environnement dans lequel on a grandi ;
- Nos expériences personnelles et professionnelles ;
- Les croyances ou représentations sociales avec lesquelles on vit.
Tous ces éléments impactent la façon dont un organisateur de voyages indépendant fixe ses prix et vend ses prestations.
Associer un prix élevé à un produit ou une solution “trop cher” empêche de reconnaître la valeur réelle d’un accompagnement personnalisé.
Inversement, comprendre qu’un prix reflète également une expertise, du temps, de la disponibilité et un savoir-faire permet de repositionner la discussion sur un terrain plus professionnel : celui de la valeur ajoutée apportée au client.
Changer de regard sur l’argent ne signifie pas “penser différemment”, mais plutôt prendre conscience des mécanismes qui influencent nos décisions tarifaires, afin de construire une activité plus alignée et plus pérenne.
Christian Junod
Coach en relation à l’argent, il a récemment organisé un Masterclass pour les élèves de la Happy Travel Academy. N’hésite pas à consulter son site Internet pour découvrir les nombreuses ressources qu’il met gratuitement à disposition !
Nos conseils pour fixer ses prix avec confiance
Même si la dimension psychologique joue un rôle important, définir ses prix repose sur d’autres éléments concrets qu’il est essentiel de structurer :
- Tu dois tout d’abord bien définir ton offre de Travel Planner : que proposes-tu exactement, quel est ton niveau d’accompagnement, quelles sont tes valeurs ?
- Il faut ensuite déterminer tes coûts de fonctionnement et quel salaire tu souhaites percevoir en tant que Travel Planner freelance.
Autre conseil pour t’épanouir comme conseiller en voyages sur mesure : accepte que tous les prospects ne puissent pas devenir tes clients. Un prix juste ne vise pas à convaincre tout le monde. Il sert à convaincre les clients qui correspondent à ton positionnement.
Enfin, n’oublie pas que les tarifs d’un.e Travel Planner ne sont pas figés. Ils évoluent avec toi ! À mesure que ton expérience et ton expertise se développent, tu es en droit de réévaluer tes prix. Il s’agit d’une démarche normale dans la vie de tout entrepreneur.
FAQ - Fixer ses tarifs de Tr@avel Planner
Faut-il facturer à l’heure ou au forfait ?
La facturation à l’heure peut être utile pour évaluer son temps de travail en interne, mais elle peut être source de confusion pour le client. Un forfait est généralement plus facile à vendre, car il donne une vision précise du prix final. L’idéal est souvent de construire ses forfaits à partir d’un taux horaire minimum, puis d’ajuster selon la complexité, l’expertise et la valeur perçue de la prestation.
Comment savoir si mes prix sont trop bas ?
Si tu passes énormément de temps sur chaque mission, que ta rentabilité est faible ou que tu ressens de la frustration face à ta charge de travail, tes prix sont probablement trop bas. Tu n’arrives pas à te dégager un revenu correct alors que ton agenda est rempli ? Dans ce cas, il est nécessaire de revoir tes offres, tes limites et ta méthode de calcul.
Quelle est la principale erreur quand on fixe ses prix en tant que Travel Planner ?
La plus grande erreur consiste à fixer ses prix « au feeling », sans calculer le temps passé ou prendre en compte les charges et len positionnement. Beaucoup de Travel Planners sous-estiment le « travail invisible » : échanges avec le client, recherches, comparaisons, ajustements, création du carnet de voyage, suivi. Une tarification durable doit prendre en compte l’ensemble du processus, pas seulement le résultat final.
Pour aller plus loin :
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